涂料行業(yè)采購(gòu)營(yíng)銷模式在變
原料采購(gòu)：不再是簡(jiǎn)單的買賣
目前，涂料行業(yè)正逐漸從單純的生產(chǎn)型行業(yè)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)服務(wù)型，有許多涂料產(chǎn)品直接面向消費(fèi)大眾，因此，要獲得下游消費(fèi)者的認(rèn)可，必須保障原材料的穩(wěn)定性，從源頭著手提高產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)于用量較大的關(guān)鍵原材料，一些大型涂料企業(yè)都傾向于和原材料企業(yè)結(jié)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，有些企業(yè)甚至自己配套生產(chǎn)和研發(fā)。
亞士集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)黃建華表示：“隨著市場(chǎng)需求的不斷變化和發(fā)展，傳統(tǒng)的采購(gòu)方式已經(jīng)很難適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。采購(gòu)面臨著采購(gòu)信息化、采購(gòu)質(zhì)量和成本、采供關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理問(wèn)題，這就對(duì)企業(yè)的全供應(yīng)鏈管理提出了很高的要求。在這方面，我們建立了集生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售于一體的信息化數(shù)據(jù)庫(kù)，把原料供應(yīng)商納入我們的采購(gòu)信息庫(kù)，便于統(tǒng)一管理，加強(qiáng)合作，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān);針對(duì)用量大的少數(shù)原材料，我們會(huì)與原材料供應(yīng)商進(jìn)行更深層次的戰(zhàn)略合作，如進(jìn)行資金輸出、戰(zhàn)略輸出、技術(shù)輸出，或采取直接并購(gòu)的方式來(lái)達(dá)到最優(yōu)的效果。”
嘉寶莉化工集團(tuán)采用分散與集中相結(jié)合的采購(gòu)模式。集團(tuán)副總經(jīng)理龍平認(rèn)為：“雖然我們各地分公司也會(huì)進(jìn)行原材料采購(gòu)，但大宗采購(gòu)還是集中在集團(tuán)統(tǒng)一的采購(gòu)中心。我們會(huì)根據(jù)不同的運(yùn)輸半徑和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行調(diào)整，分散和集中采購(gòu)相結(jié)合。分公司可能會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻奶厥庑枨笊a(chǎn)，這樣就需要在當(dāng)?shù)夭少?gòu)小宗原材料。”他表示，嘉寶莉會(huì)選擇優(yōu)秀的上游供貨商，與他們成為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴，而且為了保障原料供應(yīng)的穩(wěn)定性，同一種原材料會(huì)從兩到三家供應(yīng)商拿貨。
歐洲一家化工公司負(fù)責(zé)人分析了原料供應(yīng)商角色的轉(zhuǎn)變。一是視角發(fā)生轉(zhuǎn)變。過(guò)去只是站在自己的角度推銷產(chǎn)品，現(xiàn)在的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更具有針對(duì)性，不僅是針對(duì)下游生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，還要站在行業(yè)應(yīng)用的角度，研究法律法規(guī)影響。二是全球化供應(yīng)能力提升，涂料行業(yè)全球化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，輻射半徑在擴(kuò)大，就需要供應(yīng)商擁有全球化的供應(yīng)能力，這一點(diǎn)跨國(guó)原料供應(yīng)商頗具優(yōu)勢(shì)。三是從單純的供貨商發(fā)展為前瞻的建議者，建議客戶如何去開(kāi)發(fā)新涂料，幫助客戶設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。
產(chǎn)品營(yíng)銷：細(xì)分市場(chǎng)注重服務(wù)
市場(chǎng)需求的精細(xì)化也促進(jìn)營(yíng)銷模式朝著精細(xì)化發(fā)展。龍平表示：“嘉寶莉在管理營(yíng)銷方面也進(jìn)行了優(yōu)化布局，采取小集團(tuán)扁平化的管理模式，使我們能夠深耕細(xì)作到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。中國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)入了緩慢增長(zhǎng)期，涂料不單單是從產(chǎn)品線上區(qū)分，應(yīng)該是從區(qū)域上和功能上來(lái)細(xì)分，如何針對(duì)精品樓盤、公租房、城鄉(xiāng)結(jié)合部打造配套產(chǎn)品，是每個(gè)涂料企業(yè)都應(yīng)該考慮的問(wèn)題。大眾消費(fèi)需求也是綜合性和多方位的，所以我們也應(yīng)該迎合這個(gè)需求做市場(chǎng)營(yíng)銷。我們市場(chǎng)部會(huì)對(duì)涂料的需求形勢(shì)作一個(gè)整體分析，再把產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分以推廣。”
對(duì)此，晨陽(yáng)工貿(mào)集團(tuán)有限公司副總裁花東栓也深有體會(huì)：“過(guò)去，客戶注重的是涂料的防護(hù)功能，現(xiàn)在追求的是功能性、裝飾性，如隔熱、凈味等。為了順應(yīng)市場(chǎng)潮流，我們也推出了反射隔熱涂料、除甲醛涂料等。”
俗話說(shuō)，三分涂料，七分涂裝。向消費(fèi)者提供整體解決方案是涂料營(yíng)銷的殺手锏。在這方面，跨國(guó)公司先人一步。阿克蘇諾貝爾的多樂(lè)士家易涂煥新服務(wù)和立邦的刷新服務(wù)已受到眾多消費(fèi)者的青睞，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)也在追趕這種潮流。龍平表示，本來(lái)建筑涂料水性居多，因此，就要從其他方面提高產(chǎn)品含金量，將創(chuàng)意理念融合同品質(zhì)產(chǎn)品形成一套整體的服務(wù)方案，從而領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。
此外，與下游大客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作也是目前行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。黃建華介紹，2008年以前，亞士漆主要是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，走的更多的是傳統(tǒng)B2C的業(yè)務(wù)模式;2008年以后，亞士業(yè)務(wù)模式進(jìn)行優(yōu)化，在傳統(tǒng)B2C模式基礎(chǔ)上疊加了B2B的業(yè)務(wù)模式，開(kāi)始和知名房企等下游客戶開(kāi)展戰(zhàn)略合作，截至2013年12月30日，完成了28家地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作。這種模式一方面對(duì)企業(yè)銷量有基礎(chǔ)保障，而更重要的是基于戰(zhàn)略性合作，促使部品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)化。
大數(shù)據(jù)時(shí)代，電商交易沖擊著傳統(tǒng)市場(chǎng)，年輕的消費(fèi)群體更愿意利用這種模式，涂料行業(yè)也在試水O2O營(yíng)銷模式，也就是將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。龍平提出，“線上銷售的產(chǎn)品必須是最環(huán)保的，代表我們高端的水平，產(chǎn)品的包裝、性能和消費(fèi)群體完全不一樣。這部分業(yè)務(wù)由于基數(shù)比較低，增長(zhǎng)速度較快。”
花東栓也表示，對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，O2O模式是一種趨勢(shì)。晨陽(yáng)水漆目前有線上專供產(chǎn)品，隨著品牌認(rèn)知度和市場(chǎng)份額的提升，以后可能會(huì)有戰(zhàn)略調(diào)整，也就是線下作為發(fā)貨和體驗(yàn)區(qū)，全部線上銷售。不過(guò)目前這只是一個(gè)方向。